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Desprenderse de la casa de toda la vida: cómo evitar que el precio emocional demore la venta
Vender una propiedad suele ser una de las decisiones económicas más importantes para una familia. Sin embargo, también es una de las operaciones donde más pesan las emociones. Los recuerdos, las inversiones realizadas o las expectativas personales muchas veces influyen en el precio que el dueño pretende obtener.
El problema aparece cuando ese valor afectivo se traslada al precio de publicación. En un mercado donde los compradores comparan decenas de propiedades antes de tomar una decisión, un inmueble que se ofrece por encima de su valor de mercado pierde visibilidad desde el primer día y puede permanecer durante meses sin recibir ofertas.
Especialistas del sector coinciden en que una estrategia de precio adecuada desde el inicio no implica resignar dinero. Por el contrario, permite atraer a más interesados, generar competencia entre compradores y aumentar las posibilidades de concretar una venta en menos tiempo y en mejores condiciones.
¿POR QUÉ LOS PROPIETARIOS SUELEN SOBREVALORAR UNA PROPIEDAD?
Detrás de una tasación demasiado alta casi siempre hay un componente emocional. Para quien vende, no se trata solamente de una propiedad: es el lugar donde vivió durante años, donde hizo reformas, formó una familia o invirtió buena parte de sus ahorros.
Vanesa Ibarra, titular de Salguero Propiedades, explicó a Clarín que esta situación es mucho más frecuente de lo que parece. “Para quien vende, no es solamente un inmueble: es su casa, el lugar donde crió a sus hijos, donde vivió momentos importantes o donde invirtió años de esfuerzo y dinero. El problema aparece cuando ese valor emocional se intenta trasladar al precio de publicación”. En ese sentido, detalló que “el mercado no compra recuerdos ni historias personales; compara metros, ubicación, estado, expensas y oferta disponible.”
A esa carga afectiva se suman otros factores que suelen distorsionar la percepción del valor real:
– Uno de los errores más habituales consiste en tomar como referencia el precio publicado por otra propiedad del barrio. Sin embargo, existe una diferencia importante entre el valor de publicación y el precio final al que efectivamente se concreta la operación.
– También es frecuente que el propietario quiera recuperar íntegramente el dinero invertido en remodelaciones. Si bien una cocina renovada o un baño moderno pueden hacer más atractiva una vivienda, eso no significa que el mercado esté dispuesto a pagar exactamente el monto que costó la obra.
– Por último, muchas personas fijan el precio en función de sus necesidades económicas: el dinero que necesitan para comprar otra vivienda, cancelar una deuda o financiar un proyecto. Pero el mercado funciona con otra lógica.
EL COMPRADOR COMPARA TODO ANTES DE DECIDIR
Hoy la mayoría de las búsquedas comienza en los portales inmobiliarios. En pocos minutos, cualquier interesado puede comparar ubicación, superficie, estado, antigüedad, expensas y precio de decenas de inmuebles similares.
“Una de las frases más escuchadas por los agentes inmobiliarios cuando presentamos el precio de publicación de un inmueble es: ‘Pero yo no la quiero regalar’. Son pocos los casos en que la sugerencia de precio se toma con beneplácito”, contó el corredor inmobiliario no matriculado y agente de RE/MAX Flow, Jorge Kancepolski.
Según el especialista, existe además una percepción muy humana que condiciona las negociaciones. “Hay una regla casi aritmética: cuando voy a comprar, lo que me piden es mucho. Cuando voy a vender, lo que me ofrecen es poco. Debemos ayudar a cada vendedor a mirar su propiedad con ojos de comprador”, indicó.
Para lograrlo, recomendó comparar inmuebles similares que realmente se hayan vendido y no limitarse únicamente a observar los avisos publicados.
CÓMO UN PRECIO ELEVADO PUEDE VOLVER INVISIBLE UNA PROPIEDAD
“En muchos países, una vivienda correctamente tasada encuentra comprador en un plazo promedio de entre 45 y 60 días. No se trata únicamente de que existan créditos hipotecarios o de que la economía atraviese un buen momento. La diferencia está en que el precio refleja el verdadero valor de mercado”, explicó Máximo Pernisek, director de Ventas de M&M Propiedades.
“Cuando una propiedad permanece publicada durante mucho tiempo, el mercado envía una señal clara: el precio necesita revisarse.” Insistir en un valor que los compradores no están dispuestos a pagar no incrementa el patrimonio; simplemente posterga la venta.
Por eso, planteó que una inmobiliaria comprometida con sus clientes debe asumir un rol que muchas veces resulta incómodo: “Decir la verdad. Una tasación profesional no busca decirle al propietario lo que quiere escuchar, sino ofrecerle información objetiva para que pueda tomar la mejor decisión”.
LOS FILTROS DE BÚSQUEDA JUEGAN EN CONTRA
Uno de los efectos menos conocidos de una tasación excesiva aparece incluso antes de que un comprador vea las fotos del inmueble. La mayoría de los portales inmobiliarios permite filtrar la búsqueda según un presupuesto máximo. Si una propiedad supera ese límite, directamente deja de aparecer entre los resultados.
Kancepolski utilizó una imagen muy gráfica para describir ese fenómeno: “Ese filtro opera como una guillotina que vuelve invisibles todos los inmuebles que superan ese monto”. En otras palabras, una diferencia de precio relativamente pequeña puede dejar afuera a cientos de potenciales compradores.
CUANDO UNA PROPIEDAD PERMANECE DEMASIADO TIEMPO PUBLICADA
Una vivienda sobrevaluada suele atravesar un proceso bastante previsible. Primero llegan pocas consultas. Luego disminuyen las visitas. Finalmente, el inmueble permanece durante meses en los portales sin generar interés.
“Una propiedad sobrevaluada puede pasar meses publicada y eso termina jugando en contra. Se ‘quema’ comercialmente.” Después aparecen las sucesivas bajas de precio y el comprador comienza a preguntarse qué problema tiene o cuánto más podrá negociar.
Una vivienda bien tasada encuentra comprador en un plazo de entre 45 y 60 días. En muchos casos, el intento de obtener un valor demasiado alto desde el comienzo termina provocando exactamente el efecto contrario: la venta se demora y el precio final resulta inferior al que podría haberse conseguido con una estrategia inicial más competitiva.
LAS SEÑALES QUE INDICAN QUE ES MOMENTO DE REVISAR EL PRECIO
Los especialistas coinciden en que el propio mercado ofrece información suficiente para saber si una propiedad está correctamente valuada. Entre los principales indicadores aparecen:
– No recibe consultas, aun teniendo una publicación completa y buenas fotografías.
– Hay consultas, pero nadie agenda una visita.
– Recibe visitas, pero no aparecen ofertas concretas.
– Permanece publicada durante varios meses sin avances.
– Las únicas propuestas llegan muy por debajo del precio pedido.
Para Ibarra, el seguimiento debe hacerse desde las primeras semanas: “siempre digo que el mercado habla. Las consultas, las visitas y las ofertas son información. Hay que saber escucharla y reaccionar a tiempo.”
Kancepolski coincide y señala que la falta de visitas suele ser el indicador más claro de que el precio necesita una corrección.
CÓMO DEFINIR UN PRECIO COMPETITIVO SIN “REGALAR” LA PROPIEDAD
Fijar un valor competitivo no significa vender por debajo del mercado. Significa encontrar el punto de equilibrio entre las expectativas del propietario y lo que realmente están dispuestos a pagar los compradores. Para eso, ambos especialistas recomiendan apoyarse en una tasación profesional basada en evidencia.
Ibarra sostiene que el dato más importante no surge de los avisos publicados sino de las operaciones cerradas. “Mi principal recomendación es escuchar una tasación profesional y trabajar con comparables reales, es decir, valores de cierre. Esa información solo puede aportarla una inmobiliaria que genera operaciones de venta de manera activa”, señaló.
Además, consideró fundamental definir desde el comienzo cuál es el objetivo del propietario. No es lo mismo quien necesita vender rápidamente para comprar otra vivienda que quien puede esperar varios meses sin modificar sus planes.
Kancepolski agregó que una vez definido el precio de mercado también resulta clave establecer el margen mínimo aceptable para negociar: “una vez establecido y aceptado el precio de mercado, el vendedor debe tener muy claro su piso para que, en caso de recibir una oferta, la negociación sea rápida y simple.”
CLAVES PARA VENDER UNA PROPIEDAD MÁS RÁPIDO
Antes de publicar un inmueble, los especialistas recomiendan:
– Solicitar una tasación profesional respaldada con operaciones comparables.
– Analizar precios de cierre y no solamente avisos publicados.
– Escuchar la respuesta del mercado durante las primeras semanas.
– Corregir el precio rápidamente si las consultas son escasas.
– Definir previamente el margen de negociación aceptable.
– Evitar que las expectativas personales condicionen el valor de publicación.
Fuente: Silvana Saldisuri –
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