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Julio Valente proyectó subas de 1,5% mensual en los precios inmobiliarios y advirtió sobre el exceso de stock
El director académico de CRS Argentina y Uruguay pasó por el streaming de Ladrillo.Info para analizar la situación del mercado, los desafíos en la formación profesional y la diferencia histórica entre propiedades nuevas y usadas.
El director académico de CRS Argentina y Uruguay (Customer Relationship Management, en español Gestión de las Relaciones con el Cliente), Julio Valente, visitó el estudio donde se realiza el streaming de Ladrillo.Info, conducido por Federico Miqueo, para conversar sobre el estado del mercado inmobiliario, la formación profesional, la competencia entre franquicias y la polémica en torno a la colegiación obligatoria.
Durante la entrevista, que se puede seguir por Youtube, ofreció una visión crítica sobre el modelo actual, defendió la necesidad de una desregulación que elimine barreras innecesarias y compartió su experiencia de más de dos décadas en la capacitación de agentes y corredores.
A lo largo del mano a mano, Valente sostuvo que el mercado local vive un cambio profundo, pero que todavía arrastra hábitos que lo alejan de modelos más avanzados. Diferenció entre la lógica transaccional, centrada en el producto, y la relacional, que prioriza a las personas. “Hay inmobiliarias modernas con un método transaccional y otras más antiguas con un enfoque relacional. No depende de la antigüedad, sino de la forma de pensar”, explicó.
El formador sostuvo que muchos agentes carecen de disciplina para mantener el contacto regular con el cliente, lo que genera desconfianza. “Cuando ponen una propiedad en venta, el corredor desaparece. El propietario siente que su inmueble está encajonado. Es fundamental llamar todas las semanas para informar sobre la situación”, señaló. Esa actitud, para Valente, forma parte de un problema estructural del sector, donde el servicio es intangible y el corredor debe aprender a hacerlo visible. “El testimonio de los clientes es una forma de tangibilizarlo. Hay que demostrar valor”, afirmó.
Valente remarcó que la clave del éxito para un agente inmobiliario pasa por entender la diferencia entre captar y vender. “El proceso más difícil es la captación. Mostrar propiedades es más sencillo, pero captar exige orden y compromiso. Muchas inmobiliarias hoy no tienen producto para vender porque descuidaron esa parte”, dijo.
Cuestión de precios
En ese contexto, repasó el impacto de la crisis económica en la actividad. Explicó que desde mediados de 2018 hasta el año pasado el mercado fue de compradores, con precios en baja y acumulación de stock. “El valor de las propiedades bajó 30% o hasta 50% en algunos casos. El blanqueo de capitales y el regreso del crédito hipotecario cambiaron el escenario”, destacó. Según detalló, en marzo el 27% de las operaciones en la Ciudad de Buenos Aires se hicieron con financiamiento. “El precio se está deslizando entre 1% y 1,5% mensual. No espero saltos abruptos, pero va a subir en la medida en que se reduzca el stock”, añadió.
Respecto del precio del metro cuadrado, subrayó que existe una brecha histórica entre propiedades usadas y nuevas. “En Almagro un departamento usado en buenas condiciones cuesta 2000 dólares el metro cuadrado, mientras que uno nuevo está en 3000 o más. Esa diferencia no se había visto antes”, describió.
Para Valente, esa distorsión se corregirá con el tiempo, pero por ahora complica las ventas en pozo. “Se vendía en pozo con la promesa de un 15% o 20% de ahorro. Hoy hay departamentos terminados al mismo precio o incluso más baratos. Vender en pozo es vender una promesa, y no todos cumplen”, advirtió.
Franquicias sí o no
Consultado sobre la situación de las franquicias inmobiliarias y su relación con los colegios profesionales, Valente fue directo. Contó su experiencia personal como docente en el colegio de la Ciudad de Buenos Aires, del que lo apartaron por considerarlo “reclutador de Remax”, aunque negó haber trabajado allí.
“Doy clases en las oficinas que me convocan, pero jamás trabajé para Remax. Hay una estigmatización contra el modelo de franquicias, como si fuera un virus que contagia ideas distintas”, relató. Criticó con dureza el rol de los colegios en la Capital Federal y el Gran Buenos Aires, a los que acusó de haber olvidado a sus propios matriculados en su lucha contra las franquicias. “Se enfocaron en exterminar a una marca en lugar de ayudar a los colegiados. En su afán de poder perdieron de vista su objetivo”, cuestionó.
Como ejemplo mencionó que en Europa se eliminó la colegiación obligatoria al integrarse a la Unión Europea, para evitar corporaciones que defienden intereses propios por encima de los del cliente. “El problema aparece cuando el colegio se convierte en juez y parte. Te juzgan personas que integran el mismo sistema. En casos de mala praxis debería intervenir la justicia”, planteó.
Inicios y enseñanza
Sobre su trayectoria en la formación de corredores y agentes inmobiliarios, Valente recordó que comenzó tras la crisis de 2001, cuando la caída de su empresa lo llevó a buscar un nuevo rumbo. Se incorporó como profesor en la Universidad Tecnológica Nacional en una carrera recién creada para la matriculación profesional. “En los primeros años, el aula era doble. Yo enseñaba, pero también aprendía mucho de alumnos con experiencia”, comentó.
A partir de esa experiencia, desarrolló el curso RIP (Real Estate Advanced Practice), que hoy dirige. Señaló que representa en Argentina a un consejo de la NAR (National Association of Realtors) de Estados Unidos.
Explicó que la NAR es la organización que nuclea a los Realtors (es la denominación que se usa en Estados Unidos para un corredor inmobiliario o agente de bienes raíces), con más de 1.400.000 afiliados. Aseguró: “Firmé un convenio en 2018 para traer este curso. Lo hicieron 2000 personas. Puede parecer poco frente a un universo de 50.000 entre agentes y matriculados, pero quienes lo cursaron notan la diferencia. Es un antes y un después”.
Destacó que la demanda por capacitación creció, al punto de agotar vacantes para las próximas ediciones. Valoró especialmente el interés de las nuevas generaciones de agentes, con mayor disposición a adoptar prácticas más profesionales y éticas.
Valente recorrió su trayectoria durante la entrevista, su paso por Europa y Estados Unidos, y la comparación con la forma de trabajar en la Argentina. Analizó: “Hay una camada joven que quiere hacer las cosas bien. En Córdoba, por ejemplo, lograron implementar el MLS (Multiple Listing Service), que permite compartir propiedades en exclusiva entre miembros de una red. Funciona muy bien”. También aclaró que donde ese sistema no prosperó, como en Mar del Plata, fue por falta de liderazgo local. “Tiene que haber alguien que diga síganme por acá. Sin líderes es muy difícil”.
Consultado sobre el uso de tecnología en el sector, Valente puso en valor las herramientas digitales, pero advirtió sobre sus límites. “La tecnología sirve para ciertas cosas, pero el compromiso cara a cara es insustituible. Podés usar inteligencia artificial para aprender, incluso para formarte con un CRM, pero no reemplaza la relación con el cliente”, afirmó. Recordó que la clave está en demostrar conocimiento, empatía y capacidad para dirigir un proceso de venta o compra.
En cuanto a las redes sociales, Valente explicó que su rol no es vender propiedades, sino construir la imagen del corredor inmobiliario. “El alcance de una cuenta de Instagram es limitado. Sirve para mostrar que uno tiene conocimientos, valores y compromiso. Para vender propiedades siguen estando los portales, que tienen millones de visitas”, dijo.
Alquileres, en tema
Analizó también el fenómeno de los alquileres y su complejidad. Consideró que administrarlos es poco rentable y riesgoso para las inmobiliarias. “Cuando el mercado se cae viven de los alquileres, pero cuando el mercado se reactiva todos quieren vender. Cobrar la comisión de una venta es más sencillo y rentable. Además, la administración de alquileres te ata al contrato hasta el final y cualquier problema te lo cargan a vos”, argumentó.
Reconoció que la ley de alquileres fue un factor de tensión, aunque destacó que ya no está vigente. Sin embargo, advirtió que persisten prejuicios contra el corredor inmobiliario tanto de propietarios como de inquilinos. “Ambos lo ven como un explotador que cobra por no hacer nada. Hay un mal concepto instalado”, dijo.
Valente cerró la entrevista con un consejo breve pero contundente para los profesionales del sector: “Captá solo lo que vas a vender. Lo que no vas a vender no lo captes. Es así de simple”. Para él, esa consigna resume una filosofía de trabajo centrada en la honestidad y la eficiencia. “El
